巴郎影業(yè)：不做企業(yè)直播平臺的ToB企業(yè)，要掉隊(duì)了？
短視頻APP直播和企業(yè)直播平臺都只是傳播的載體，無論是哪種直播方式，都需要搭配成體系的內(nèi)容和營銷手段。這對成單周期長、線索轉(zhuǎn)化緩慢的ToB企業(yè)而言更是如此。
“一說到直播，大家可能條件反射就想到直播帶貨，實(shí)際上企業(yè)直播是一個(gè)綜合、全方位的直播”。，“適合直播帶貨的企業(yè)畢竟不是很多，那些做軟件、服務(wù)、大型物品的并不適合直播帶貨，但是如果通過一整套的體系，企業(yè)直播也會(huì)給這些企業(yè)的日常的經(jīng)營和業(yè)務(wù)帶來很大的幫助。”
對于ToB企業(yè)來說，疫情期間線下銷售業(yè)務(wù)停擺，許多企業(yè)無奈之下只能嘗試通過直播拓展客戶資源，其中的確有不少企業(yè)嘗到直播的甜頭。
其實(shí)直播的范圍很大，包括短視頻直播APP和企業(yè)直播平臺等。短視頻直播APP代表有抖音、快手等；選用哪種直播方式，選擇哪個(gè)平臺來直播，是件很復(fù)雜的事情。
致趣百川CEO何潤向「ToB行業(yè)頭條」透露，公司客戶在3月做過一場在線人數(shù)達(dá)到3萬人的直播；4月份的微軟大會(huì)，注冊報(bào)名直播人次達(dá)到10萬人。這兩場直播會(huì)后的商機(jī)線索轉(zhuǎn)化比例在10%左右。
有人說直播帶有娛樂性質(zhì)，并不適合ToB企業(yè)。“可我們之前推的直播大部分以研討會(huì)形式為主，更像是在做客戶教育。最近嘗試和行業(yè)人士在抖音上連線，效果不錯(cuò)”。直播的娛樂性反而可以更大程度上調(diào)動(dòng)受眾觀看的積極性，讓內(nèi)容不那么晦澀和枯燥。
認(rèn)為直播不適合ToB企業(yè)，很重要的原因是沒有找到合適的營銷策略，包括陣地沒選對、內(nèi)容不合適、主播沒選對、運(yùn)營沒跟上等等。
就拿運(yùn)營來說，如果選擇在抖音直播，想依托抖音公域池的流量進(jìn)入直播間并不現(xiàn)實(shí)。 這就需要在社群中做一些直播預(yù)告，實(shí)現(xiàn)用戶導(dǎo)流。
直播最終有沒有用，看的是最終用戶。即使表面看似在做ToB的生意，但看直播的受眾依然是人，只不過是身份不同罷了。
就如36氪、中商產(chǎn)業(yè)研究院整理的資料顯示，即使B端直播與C端直播的服務(wù)目的、應(yīng)用場景、技術(shù)要求、盈利模式、運(yùn)營模式各不相同，但從服務(wù)對象來看，底層邏輯還是在做人的生意。
大部分人會(huì)擔(dān)心直播的線索轉(zhuǎn)化率。毋庸置疑，ToB與ToC在直播時(shí)，用戶達(dá)成交易的時(shí)間有很大區(qū)別。
ToC直播針對的是用戶個(gè)人，以刺激感性消費(fèi)為主，受眾能夠?qū)崿F(xiàn)即時(shí)轉(zhuǎn)化。ToB直播針對的是整個(gè)市場，以理性消費(fèi)為主，交易周期會(huì)比ToC長很多，這需要各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)動(dòng)配合。
但歸根結(jié)底，企業(yè)直播平臺就是環(huán)節(jié)中的一種手段、一種形式，形式是中立的，關(guān)鍵是怎么利用。
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